PRODUKTO VERTĖS IR NAUDOS KŪRIMO METODIKA

Sisteminiai produktai yra sudėtingi ir brangūs produktai, todėl yra ilgas aptarimo laikotarpis ir dalyvauna daug sprendimo priėmimo dalyvių.

Svarbiu žingsniu modeliojant pirkėjo elgesį yra sprendimo pirkti priėmimo mechanizmo supratimas klieto įmonėje. Pirkimas visada kompromisas, laukiama rizika. Reikia padėti pirkėjui palengvinti šį etapą, išaikinant produkto naudą ir vertę. Modeliuojant pirkėjo elgesį, gaunama galimybė sužinoti, kokius kliento poreikius turi patenkinti produktas.

Marketingo specialistas turi identifikuoti visus poveikio būdus pirkėjui ir suprasti, kaip pirkėjas priima sprendimus

Sprendimo priėmino pirkti skatinimas priklauso nuo 4 faktorių

1.Pirkimo centrų nustatymas

2.Išaiškinti visus subjektus, kurie priima sprendimus pirkti ir jų vaidmenį šiame procese.

3.Išaiškinti kokie stimulai veikia kiekvieną sprendimą pirkti priimantį asmenį.

4.Identifikuoti pirkimo proceso etapus ir numatyti konkrečius veiksmus kiekviename etape su kiekveinu asmeniu, panaudojant jo motyvus ir stimulus.

Pirkimo centrus sudaro asmenys, kurie dalinasi pirkimo tikslus ir riziką. Marketingo specialisto uždavinys yra išaiškiti asmenis, priimančius sprendimus apie pirkimus ir jų vaidmenis, kuriuos jie vaidina sprendimų priėmimo procese.

Sprendimą pirkti priimančių asmenų vaidmenys:

Iniciatorius-asmuo, nustatanti poreikį pirkti produktą arba paslaugą.

Sprendžiantis asmuo-asmuo, kuris sąmoningai žodžiais arba veiksmais įtakoja sprendimą pirkti;

Vartotojas-asmuo tiesiogiai naudojantis nupirktą produktą ar paslaugą.

Pirkėjas-asmuo tiesiogiai atliekantis pirkimus .

Įtakingas asmuo

Stimulai, veikiantys pirkimus:

1.Išoriniai: produkto funkcijos, kaina, stimuliavimo metodai, komunikavimas, tradicijos, visuomenės nuomonė.

2.Vidiniai: fizinis poreikis, siekimas įsitvirtinti, polinkis taupyti.

Klientų analizė ir komunikavimo veiksmų paruošimas

1.Sudaryti kiekvieno sprendimą priimančio asmens stimulų rinkinį, kurie daro poveikį pirkimui.

2.Nustatyti kur ir kaip kiekvienas sprendimą priimantisasmuo kreipiasi dėl informacijos apie produktą ir padėti jam greičiau ir pilniau gauti duomenis apie mūsų produktą.

3.Pateikti kiekvienam sprendimą priimančiam asmeniui tą informaciją, kuri atitinka motyvus ir stimulus, kuriais jis vadovaujasi.

4.Suprasti, kaip kiekvienas vertina mūsų produktą.

5.Kiekvienam sprendimą priimančiam asmeniui paruošti komunikavimo veiksmus. Šie veiksmai turi būti aprašyti marketingo plano skyriuje “Pardavimo kanalo programa”.

Pirkimo proceso etapų įdentifikavimas

Numatyti konkrečius veiksmus kiekviename etape su kiekvienu asmeniu, panaudojant jo motyvus ir stimulus.

Pirkimo proceso etapai

Vaidmenys pikimo procese	Pirkimo proceso etapai
	Problemos, poreikio suvokimas	Informacijos paieška	Variantų įvertinimas	Sprendimas pirkti	Reakcija po pirkimo
Iniciatorius
Įtakingas asmuo
Sprendžiantis asmuo
Pirkėjas
Vartotojas

Kliento stimulų pirkti analizė Kliento UAB “XXX”

Vaidmenys pikimo procese	Stimulai veikiantys sprendimą pirkti
	Produktas	Kaina	Fizinis poreikis	Visuomenės nuomonė	Siekimas Įsitvirtinti	Poreikis taupyti	Tradicijos
Iniciatorius
Įtakingas asmuo
Sprendžiantis asmuo
Pirkėjas
Vartotojas

Produkto asortimento programos 2 aspektai:

1 aspektas. Produktas-kaip sprendimai ir veiksmai, susiję su pardavimo objekto kūrimu ir keitimu.

2 aspektas. Produktas-yra viskas, kas tenkina norus ir poreikius, kas siūloma rinkoje pirkėjų dėmesiui, pirkti ir vartoti.

Produktų koncepsijos nustatymo forma

Eil. Nr.	Tyrimų klausimai	Atsakymai	Kur naudojamos išvados	Pastabos
1	Kokią ekonominę naudą gauna klientas naudodamas mūsų produktą?
2	Koks produkto vertingumas?
3	Kodėl pirktų mūsų produktą?
4.	Kokia produkto gyvavimo stadija?
5.	Kokia produkto strategija pasirenkama (prekė-lyderis ar prekė-pasekėjas)?
6.	Produkto kainos ir kokybės/naudos santykio paaiškinimas
7.	Nustatyti produkto konkurentabilumą. Per kiek metų atsipirks kliento investicijos Kaip sumažinti kliento patiriamus nuostolius ir išlaidas, panaudojant ELSIO produktus?

Nustatomas vertingumas- produkto galimybė patenkinti kliento poreikius.

Vertingumo rūšys:

1.Funkcinis vertingumas-produkto naudingumas, atliekant apibrėžtas funkcijas.

2.Socialinis vertingumas-naudingos produkto savybės, sukeliantis asociacijas su kokia nors socialine grupe.

3.Emocinis vertingumas-naudingos produkto savybės, sugebančios žadinti jausmus.

4.Episteminis vertingumas-produkto sąvybės, žadinančios kurti naujoves arba patenkinančios žinių troškimą.

5.Sąlyginis vertingumas-sąvybės, kurias įgauna produktas susidarius ypatingoms arba socialinėms sąlygoms, išryškinančioms produkto funkcinį arba socialinį naudingumą.

Produkto vertingumo įvertinimas padeda įtikinti pirkėją, padeda segmentuoti rinką, padeda geriau suprasti vartotojų poreikius.

Sisteminio produkto vertės pateikimas klientui

Kliento jaučiama vertė nustatoma kaip skirtumas tarp bendro produkto vertingumo ir bendrų kaštų/sąnaudų, kuriuos klientas patiria.

Bendras produkto vertingumas-suma naudų, kurių tikisi klientas gauti pirkdamas produktą ir paslaugą.

Bendri kliento kaštai-suma kaštų/sąnaudų, kurias, kaip tikisi klientas, jis patirs įvertinant, gaunantir naudojant produktą ir paslauga.

Faktoriai, nulemiantys produkto vertę, kurią jaučia klientas (A-B).

4C 6P1S	NAUDA KLIENTUI (customer value)	VERTINGUMAS (cost the customer)	PASIEKIAMUMAS (convenience)	INFORMATYVUMAS (communication)
PRODUKTAS (product)	1.Koks ekonominis naudingumas vartotojui? 2.Kaip paversti sąvybes privalumais?	1.Koks produkto funkcinis vertingumas?	1.Kaip geriau aptarnauti kaimynų segmentą? 2.Kaip panaudoti Internet technologijas dialogui su klientais? 3.Kaip panaudoti galimybę užsisakyti produktus arba informaciją Internetu?	1.Kaip panaudoti Internet technologijas klientų informavimui apie produktų sąvybes? 2.Kokią informacinę medžiagą reikia paruošti apie produktą? 3.Kokiu būdu užtikrinti greitą informacijos atnaujinimą?

Tipiniai klausimai produktų asortimento programai sudaryti:

1.Kokia produkto teikiamą nauda ir vertingumas?

2.Kokia klientų sugaišto laiko, pastangų vertė pirkimo procese? .

3.Kokia funkcinė nauda, serviso nauda?