PROJEKTŲ PARDAVIMO METODIKA          
Projekto pavadinimas          
Projekto vadovas          
             
1 etapas  PASIRUOŠIMAS KONTAKTAVIMUI SU KLIENTU          
Kodas Stadija (žingsniai) Įvedama informacija            Kur CRM (Gold Mine) įvedama informacija Ataskaitos rezultatas           Pradžia Trukmė
Langų ir laukų pavadinimai Kaip fiksuoti trukmę ir atžymėti apie  įvykdymą
1.1 Surinkti informacija apie įmonę. Pavadinimas. Miestas. Adresas. Segmentas. Apyvarta. Padėtis rinkoje. Darbuotojų skaičius. Web site. Šaltinis. užpildyti kliento kortelės atitinkamus laukus Schedule Next action: lange Opportunity Manager, lauke Pending, rightclick - new - Schedule Next Action; lauke reference = info apie imone ir kontaktini asmeni, date = 6/13/03, duration = 4Hr, code = 1.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: rightclick ant Next Action (info apie imone ir kontaktini asmeni) - Complete. Complete a Next Action lange pildome date = 6/13/03 ir result = OK - Sekmingai atlikta. info apie imone ir kontaktini asmeni: OK 2003.06.12 4 Hr
Surasti kontaktinį asmenį (“durų atidarytuvą”). Kontaktinio asmens vardas, pavardė, įmonė, pareigos užpildyti kliento kortelės atitinkamus laukus
  Kontaktinio asmens vardas, pavardė, įmonė, pareigos, rolė pirkimo komitete, komunikavimo stilius Lange Opportunity Manager rightclick - new. Lange New Opportunity Prompt spaudžiame No. Lange New Opportunity: company = ICMC, contact = Jonas Jonaitis. Lange Opportunity Properties: opportunity = CRM, manager = savo vardą, pavardę, status = open, stage = 1 - Pasiruosimas, source = M_paroda Infobalt. Opportunity manager lange, tab'e influencers  - doubleclick ant kontakto - užpildome duomenis apie kontaktinį asmenį
 
1.2 Sužinoti klientą dominančias sistemas. siūlomos sistemos pavadinimas Lange Opportunity properties, opportunity = pvz CRM sistema GoldMine Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = info apie sistema ir problemas, data 6/14/03, trukmė 4Hr, kodas 1.2. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/14/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. info apie sistema ir problemas: OK 2003.06.13 4 Hr
Nustatyti 3 pagrindines problemas, dėl kurių norima diegti sistemą. trumpas 1, 2, 3 problemų aprašymas  Lange Opportunity Manager - lauke Issues - new. Lange Issue - užpildome lauka Issue (įrašome problemą 1). Pakartojame tą patį problemoms 2 ir 3.
1.3 Susitarti dėl susitikimo ir prezentacijos. Prezentacijos data, laikas, vieta, dalyviai Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = susitarti del prezentacijos, data 6/14/03, trukmė 30 min, kodas 1.3. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/14/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. Notes: data, laikas, vieta, dalyviai susitarti del prezentacijos: OK 2003.06.13 30 min
             
Pakeisti projekto etapą CRM sistemoje: lange Opportunity manager doubleclick ant nagrinėjamos opportunity, lauke stage pakeičiame etapą iš 1 - Pasiruošimas  
               
2 etapas PREZENTAVIMAS          
Kodas Stadija (žingsniai) Įvedama informacija            Kur Gold Mine įvedama informacija Ataskaitos rezultatas           Pradžia Trukmė
Langų ir laukų pavadinimai Kaip fiksuoti trukmę ir atžymėti apie  įvykdymą
2.1 Paruošti prezentaciją ir užpildyti 3 problemų sprendimo būdus; 1,2,3 sprendimų būdai Opportunity Manager lange - Issues lauke - doubleclick ant 1 problemos. Lange Issue į Notes rašome sprendimą. Pakartojame visoms problemoms. Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = paruošti prezentacija, data 6/14/03, trukmė 4Hr, kodas 2.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/14/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. paruošti prezentacija: OK 2003.06.13 4 Hr
2.2 Nustatyti, ar yra skirtas biudžetas sistemai diegti ir kada numatoma pirkti. numatytas biudžetas sistemai diegti Opportunity Properties lange, Price lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = prezentacija pas klientą, data 6/16/03, trukmė 4Hr, kodas 2.2. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/16/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. prezentacija pas klientą: OK 2003.06.15 4 Hr
numatoma diegimo pradžia Opportunity Properties lange, Close by lauke
“Pirkimo Komiteto” narių, statuso, komunikavimo stiliaus nustatymas. įmonė, kontaktas, pareigos, rolė pirkimo komitete, komunikavimo stilius Opportunity Manager lange, Influencers lauke rightclick - new. Influencer lange užpildome atitinkamas grafas: company, contact, title, role, response mode. Pakartojame visiems komiteto nariams.
Nustatyti Pirkimo Komiteto “Fantasy Vision” Sukurti klientui “Realistic Vision" fantasy vision: sistemos kaina, diegimo terminai, apmokymai; realistic vision: sistemos kaina, diegimo terminai, apmokymai Opportunity Manager lange, Notes lauke
Sutarti dėl diagnostikos galimybių. kontaktinio asmens (dėl diagnostikos) įmonė, vardas, pavardė, pareigos, rolė, komunikavimo stilius Opportunity Manager lange, Influencers lauke - rightclick - new. Influencer lange užpildome atitinkamas grafas.
diagnostikos tipas, pradzios data Opportunity Manager lange, Influencers lauke, doubleclick ant asmens atsakingo už diagnostiką. Influencer lange užpildome lauką Notes.
             
Pakeisti projekto etapą CRM sistemoje:  lange Opportunity manager pervedame nagrinėjamą opportunity iš etapo 2 - Prezentavimas į etapą 3 - Diagnostika  
3 etapas  DIAGNOSTIKA          
Kodas Stadija (žingsniai) Įvedama informacija            Kur Gold Mine įvedama informacija Ataskaitos rezultatas           Pradžia Trukmė
Langų ir laukų pavadinimai Kaip fiksuoti trukmę ir atžymėti apie  įvykdymą
3.1 Atlikti kliento įmonės diagnostiką, trūkumų (Gap / Fit) analizę ir projekto rizikos įvertinimą Pažymime faktą, kad diagnostika atlikta Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = diagnostika, data 6/21/03, trukmė 32Hr, kodas 3.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/25/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. diagnostika: OK 2003.06.20 32 Hr
             
Pakeisti projekto etapą CRM sistemoje:  Opportunity manager lange pakeičiame stage iš 3 - Diagnostika į 4 - Komercinis pasiūlymas      
4 etapas KOMERCINIS PASIŪLYMAS          
Kodas Stadija (žingsniai) Įvedama informacija            Kur Gold Mine įvedama informacija Ataskaitos rezultatas           Pradžia Trukmė
Langų ir laukų pavadinimai Kaip fiksuoti trukmę ir atžymėti apie  įvykdymą
4.1 Paruošti komercinį pasiūlymą. Pažymime faktą, kad pasiūlymas paruoštas; jei tai konkursinis pasiūlymas, pažymime Notes laukelyje. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = paruosti kom. pasiūlymą, data 6/26/03, trukmė 4Hr, kodas 4.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/26/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. paruosti kom. pasiūlymą: OK 2003.06.25 4 Hr
4.2 Peržiūrėti komercinį pasiūlymo projektą su “Executive Sponsor’iumi”.  Nurodome taisytinas komercinio pasiūlymo vietas ir detales Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = peržiūrėti kom. pasiūlymą su sponsoriumi, data 6/27/03, trukmė 4Hr, kodas 4.2. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, Lange Complete a Next Action pildome datą 6/27/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta, Notes: (pvz) "nori 2 mėn. diegimo vietoje 2,5 mėn". peržiūrėti kom. pasiūlymą su sponsoriumi: OK 2003.06.26 4 Hr
4.3 Susitarti dėl kom. pasiūlymo prezentacijos “Pirkimo Komitetui”. 1. Jei pavyko - prezentacijos data, laikas, vieta, dalyviai                        2. Jei nepavyko - pasiūlymo pateikimo data ir laikas. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = susitarti dėl kom. pasiūlymo prezentacijos, data 6/28/03, trukmė 30 min, kodas 4.3. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/28/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta, Notes: (pvz) "prezentacija 2003 06 30, 10.00, Kalvariju 247-47, direktorius, finansistas, projektu vadovai". susitarti dėl kom. pasiūlymo prezentacijos: OK 2003.06.27 30 min
4.4 Pateikti komercinį pasiūlymą “Pirkimo Komitetui” ir atlikti komercinio pasiūlymo prezentaciją (jeigu yra galimybė). Pažymime faktą, kad atlikta kom. pasiūlymo prezentacija (arba pateiktas pasiūlymas) Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = kom. pasiūlymo prezentacija (arba kom. pasiūlymo pateikimas), data 6/29/03, trukmė 4Hr, kodas 4.4. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 6/29/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. kom. pasiūlymo prezentacija: OK 2003.06.28 4 Hr
             
Pakeisti projekto etapą CRM sistemoje:  Opportunity manager lange pakeičiame stage iš 4 - Komercinis pasiūlymas į 5 - Sutarties pasirašymas      
5 etapas SUTARTIES PASIRAŠYMAS           
Kodas Stadija (žingsniai) Įvedama informacija            Kur Gold Mine įvedama informacija Ataskaitos rezultatas           Pradžia Trukmė
Langų ir laukų pavadinimai Kaip fiksuoti trukmę ir atžymėti apie  įvykdymą
5.1 Skambinti klientui numatytu laiku, greitinti sutarties pasirašymą ir gauti patvirtinimą. Pažymime priežastis, kodėl nepatvirtintas ketinimas pirkti. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Call: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Call, reference = ketinimo pirkti patvirtinimas, data 7/8/03, trukmė 30 min, kodas 5.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/8/03 ir rezultatą NO - Neatlikta. ketinimo pirkti patvirtinimas: NO 2003.07.07 30 min
Pažymime priežastis, kodėl nepatvirtintas ketinimas pirkti. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Call: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Call, reference = ketinimo pirkti patvirtinimas, data 7/11/03, trukmė 30 min, kodas 5.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/11/03 ir rezultatą NO - Neatlikta. ketinimo pirkti patvirtinimas: NO 2003.07.10 30 min
Pažymime faktą, kad ketinimas pirkti patvirtintas. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Call: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Call, reference = ketinimo pirkti patvirtinimas, data 7/21/03, trukmė 30 min, kodas 5.1. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/21/03 ir rezultatą OK - Sekminga atlikta. ketinimo pirkti patvirtinimas: OK 2003.07.20 30 min
5.2 Paruošti sutartį. Pažymime faktą, kad sutartis paruošta. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = paruošti sutartį, data 7/22/03, trukmė 4Hr, kodas 5.2. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/22/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. paruošti sutartį: OK 2003.07.21 4 Hr
5.3 Pateikti sutartį klientui. Pažymime faktą, kad sutartis pateikta klientui. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = pateikti sutartį klientui, data 7/23/03, trukmė 2Hr, kodas 5.3. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/23/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. pateikti sutartį klientui: OK 2003.07.22 2 Hr
5.4 Suderinti sutartį su klientu Pažymime priežastis, kodėl sutartis nepasirašyta, pvz "atostogauja J. Jonaitis" Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Call: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Call, reference = sutarties suderinimas, data 7/24/03, trukmė 30 min, kodas 5.4. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/24/03 ir rezultatą NO - Neatlikta, Notes: atostogauja J. Jonaitis. sutarties suderinimas: NO 2003.07.23 30 min
Pažymime faktą, kad sutartis suderinta. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Call: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Call, reference = sutarties suderinimas, data 7/28/03, trukmė 30 min, kodas 5.4. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/28/03 ir rezultatą OK - Sekminga atlikta. sutarties suderinimas: OK 2003.07.27 30 min
5.5 Pasirašyti sutartį Pažymime faktą, kad sutartis pasirašyta. Opportunity Manager lange, Pending lauke Schedule Next action: lange Opportunity, lauke Pending, Schedule Next Action, reference = pasirašyti sutartį, data 7/29/03, trukmė 2Hr, kodas 5.5. Atlikę visus reikiamus veiksmus: Complete, pildome datą 7/29/03 ir rezultatą OK - Sekmingai atlikta. pasirašyti sutartį: OK 2003.07.28 2 Hr