AKTYVIŲ PARDAVIMŲ SKATINIMO METODIKA

PASKIRTIS

Aktyvių pardavimų metodikos paskirtis – didinti apyvartą, atliekant reguliarius tiesioginio pardavimo veiksmus su klientais. Metodika nustato kiek kartų ir kokiu periodiškumu vadybininkams reikia kontaktuoti su jiems priskirtais tam tikros kategorijos klientaisu. Metodikoje yra aprašomi pardavimo etapai, juose vykdomi veiksmai ir veiksmų atlikimo intervalai.

NAUDOJAMI TERMINAI

Kliento kategorija (1, 2, 3)

Pardavimo galimybė – potencialus pajamų šaltinis, identifikuojamas kontaktavimo su klientu metu.

Pardavimo etapai – pardavimo proceso suskirstymas į fragmentus, kurių metu taikomos skirtingos pardavimo strategijos ir nustatomas pardavimo tikimybės procentas.

Piltuvėlio grafikas - pardavimo proceso etapų grafinis vaizdavimas (Paveikslėlis Nr. 1). Pardavėjo darbo instrumentas, kuris padeda organizuoti darbą, nustatant veiksmų prioritetus.

Pardavimo veiksmai – veiksmai, atliekamai kiekviename pardavimo etape.

Pardavimo galimybės kriterijai (pagal prioritetus):

· Domina prekės

· Apytikslė kaina

· Kokia įmonė domisi

· Su kokiu kontaktiniu asmeniu vedamos derybos

· Galima pardavimo data

· Pardavimo tikimybės procentas

APRAŠYMAS

Metodikos pagrindiniai principai:

1 Įmonės klientai suskirstomi į kategorijas pagal kriterijus (Lentelė Nr. 1).

2 Nustatomas pardavimus inicijuojančių kontaktų periodiškumas kiekvienai klientų kategorijai (Lentelė Nr. 2). .

3 Kiekvienam vadybininkui priskiriamas atitinkamos kategorijos klientų skaičius. Turi būti numatyta klientų rotacija tarp vadybininkų, jei vienas vadybininkas nepakankamai efektyviai dirba su klientu ir negali įvardinti objektyvių priežasčių, klientas priskiriamas kitam vadybininkui pagal rotacijos kriterijus.

4 Apibrėžiami pardavimo etapai, per kuriuos perėjus atliekamas pardavimas (Lentelė Nr.3)

5 Vadybininkai atlieka pardavimus inicijuojančius kontaktus su priskirtais klientais.

6 Po inicijuojančių kontaktų, vadybininkai atlieka metodikoje aprašytus veiksmus, kiekviename pardavimo etape (Lentelė Nr.4).

7 Atliekant pardavimo veiksmus, pardavimo galimybė turi keliauti pagal pardavimo etapus, piltuvėliu žemyn, pardavimo tikimybės procentas turi didėti.

8 Pardavimo galimybei keliaujant žemyn, etapuose pažymimos pardavimo laimėjimo/pralaimėjimo priežastys.

Metodikos pagrindinio principo paaiškinimas:

· 1-3 punktuose, vadybininkui suformuojamas klientų skaičius (kam) t.y. rinkos dalis, iš kurios vadybininkas turi gauti suplanuotas pajamas.

· 4-7 punktai paaiškina ką, kada ir kaip daryti norint gauti planuojamas pajamas.

· 8 punktas paaiškina kodėl pardavimas laimėtas/pralaimėtas.

Lentelė 1. Klientų suskirstymo pagal kategorijas kriterijai

Kliento kategorija	Kriterijai
1 kategorija
2 kategorija
3 kategorija

20proc klientų priskirta 1 kategorijai, 30proc – 2, 30proc – C ir 20 proc – 3 kategorijoms.

Lentelė 2. Inicijuojančių pardavimus kontaktų periodiškumas su nustatyta klientų kategorija

Kliento kategorija	Susitikimų skaičius	Skambučių skaičius per mėnesį	Komercinių pasiūlymų skaičius per mėnesį
1	2 per mėnesį	2 per mėnesį	2 per mėnesį
2	1 per mėnesį	1 per mėnesį	1 per mėnesį
3	2 per 4 mėnesius	2 per 4 mėnesius	2 per 4 mėnesius

Lentelė 3. Pardavimo etapai

Etapo numeris	Etapo pavadinimas	Etapo paaiškinimas
1 Etapas	Skambučiai	Pirmas inicijuojantis pardavimą skambutis
2 Etapas	Komerciniai pasiūlymai
3 Etapas	Susitikimai
4 Etapas	Užsakymai (Sutartys)	Gautas užsakymas pirkti, sutartis.
5 Etapas	Pardavimai	Finansiškai – kai sistemoje užskaitomas pardavimo faktas pagal sąskaitą faktūrą juridiškai kai klientas gavo prekes ir pasirašė sąskaitoje faktūroje „prekes gavau“.

Paveikslėlis 1. Pardavimo proceso etapų grafinis vaizdavimas - piltuvėlio grafikas

Lentelė 4. Veiksmai kiekviename etape ir jų atlikimo intervalai

Pardavimo etapai	Veiksmai	Kada	Veiksmų tikslai
1.Skambutis	1.1.Pirmas inicijuojantis pardavimą skambutis	Pagal planą	Prisistatyti ir pateikti klientą dominančią informaciją apie prekę, sužinoti ar kokias ir kiek žada pirkti. Sužinoti ar domina pasiūlymas, ar reikalingas komercinis pasiūlymas, ar reikalingas susitikimas.
2.Komercinis pasiūlymas	2.1.Komercinio pasiūlymo ruošimas	Tą pačią dieną	Informuoti apie prekę ir jos kainą
	2.2.Antras skambutis	Sekančią dieną po pasiūlymo išsiuntimo.	Sužinoti ar komercinis pasiūlymas gautas ir peržiūrėtas, ar komercinis pasiūlymas koreguotinas. Išsiaiškinti ar reikalingas susitikimas?
3.Susitikimas	3.2.Susitikimas	Sutartą su klientu datą, rekomenduojama savaitės laikotarpyje	Ruošiantis susitikimui, išsiaiškinti papildomus kliento poreikius (t.y. ko trūksta, kad pasiūlymas būtų įdomus). Pasiekti susitarimą dėl pirkimo, gauti užsakymą pasiūlymo metu pateiktoms prekėms. Surinkti informaciją apie klientą ir konkurentus.
4.Užsakymai (Sutartys)	4.1. Sutarties ruošimas ir išsiuntimas klientui	Sekančią dieną po vizito
	4.2. Užsakymo ruošimas ir perdavimas vykdymui	Sekančią dieną po vizito	Užsakymo lapo pildymas.
5.Pardavimas	5.1. Prekių komplektavimas ir pristatymas	Sutartą su klientu datą	Sąskaitos faktūros išrašymas

1.Skambučiai

1.1. Pirmas, inicijuojantis pardavimą, skambutis. Pirmas skambutis klientui atliekamas pagal iš anksto sudarytą planą. Kiekvieno vadybininko veiksmų planas su esamais klientais, gaunamas nustačius kontaktų skaičių ir laiką su kiekvienu klientu.

Pirmas skambutis turi identifikuoti pardavimo galimybę (ar klientas turi poreikį siūlomoms prekėms).

Ø Jei poreikio pirkti nėra – užregistruojamas veiksmas „Skambutis“ ir nurodoma atsisakymo pirkti priežastis.

Ø Jei poreikis pirkti yra, registruojama pardavimo galimybė. Pardavimo galimybė pradedama registruoti tada, kai sužinoma, kad prekė domina klientą. Pardavimo galimybės atributai 1, 2, 5, 6 pirmojo kontakto metu gali būti apytiksliai. Sekančių kontaktų pagal etapus metu atributai 1, 2, 5, 6 įgauna tikslesnę išraišką.

Pardavimo galimybės požymiai:

1 Domina prekės	3 kompiuteris HP
2 Apytikslė pardavimo suma	3000 Lt
3 Įmonės pavadinimas	UAB „ASMS“
4 Kontaktinis asmuo	Jonas Jonavičius
5 Galima pardavimo data	2008.0ū.03
6 Pardavimo tikimybė	60%

Ø Priklausomai nuo to, kaip aiškiai klientas suformuoja savo poreikius, ar daug pastangų reikės dėti pardavimo galimybei įgyvendinti, ar kontaktuojama su sprendimą pirkti priimančiais asmenimis (arba kitais svarbiais darbuotojais), ar su klientu sėkmingai kontaktuojama daugelį kartų, ar klientą domina įvairios pasiūlymo detalės ir klientas prašo papildomos informacijos apie prekes, nustatomas pardavimo tikimybės procentas. Pardavimo tikimybės gali būti registruojamos nuo 10-60%.

Ø Jei klientas pirmo skambučio metu negali aiškiai suformuoti savo poreikių, išsiaiškinama ar jam reikalingas komercinis pasiūlymas. Jei reikalingas, pereinama į antrą pardavimo etapą.

Ø Jei skambučio metu su klientu susitariama dėl susitikimo, pereinama į trečią pardavimo etapą.

Ø Jei klientas skambučio metu suformuoja užsakymą, pereinama į ketvirtą pardavimo etapą.

2. Komerciniai pasiūlymai

2.1. Komercinio pasiūlymo ruošimas.

Ø Jei pirmo pardavimą inicijuojančio skambučio metu išaiškėja, jog klientui reikalingas komercinis pasiūlymas, nurodytu terminu klientui išsiunčiamas komercinis pasiūlymas.

2.2. Antras skambutis. Antro skambučio metu išsiaiškinama ar klientą tenkina pateiktas komercinis pasiūlymas. Jei nedomina, išsiaiškinti ko trūksta, kad pasiūlymas būtų patrauklus.

Ø Jei klientas išreiškia susidomėjimą komerciniu pasiūlymu, pardavimo tikimybė 70%.

Ø Jei klientas duoda užsakymą pirkimui, pereinama į ketvirtą pardavimo etapą.

Ø Jei kliento netenkina pateiktas komercinis pasiūlymas, jam iškyla klausimų, arba pardavimo vykdymui reikalingas susitikimas pereinama į trečią pardavimo etapą. Jei netenkina pasiūlymas, o susitikti nenori, panaudoti iš anksto paruoštus klausimus, pakeisiančius kliento nuomonę.

3.Susitikimai

3.2.Susitikimas. Susitikimo tikslas – panaudoti visus pardavimo įrankius pardavimo galimybei realizuoti ir parduoti.

Ø Jei susitikimo metu klientas konkretizuoja savo poreikius, pardavimo tikimybė 80%.

Ø Jei susitikimo metu klientas atsisako siūlomų prekių, sekantis pardavimą inicijuojantis skambutis atliekamas pagal terminus, nurodytus Lentelėje Nr.2

4.Užsakymai (Sutartys)

4.1. Sutarties ruošimas ir išsiuntimas klientui.

Ø Jei reikalinga sutartis, paruošiama sutartis ir išsiunčia klientui.

4.2. Užsakymo ruošimas ir perdavimas vykdymui.

Ø Jei klientas priima sprendimą pirkti, užpildomas užsakymo lapas. Pardavimo tikimybė 90%.

5. Pardavimai

5.1.Prekių komplektavimas ir pristatymas. Išrašant sąskaita-faktūra, pardavimo duomenys persikelia iš ketvirto etapo į penktą. Pardavimo tikimybė 100%.

Pirmiausia kontaktuojama su tais klientais, kurių pardavimo tikimybės procentas yra didžiausias. Po to laikas ir pastangos skiriamos tiems klientams, kurių pardavimo tikimybės procentas mažas