MARKETINGO VALDYMO PROCEDŪRA

1.      PASKIRTIS

Procedūra skirta marketingo proceso valdymui aprašyti. Dokumento paskirtis –organizuoti marketingo skyriaus darbą ir apibrėžti marketingo skyriaus ryšius su kitais įmonės padaliniais, apibrėžti informacijos apsikeitimo tarp darbuotojų ryšius.

2. NUORODOS

LST EN ISO 9000:2000 Kokybės vadybos sistemos. Pagrindai, terminai ir apibrėžimai.

LST EN ISO 9001:2000 Kokybės vadybos sistemos. Reikalavimai.

LST EN ISO 9004:2000 Kokybės vadybos sistemos. Veiklos gerinimas. Rekomendacijos

3. KEITIMAI

Keitimai šioje procedūroje atliekami pagal procedūrą Nr.________.

 

4. PASKIRSTYMAS

Procedūros tikraraštis (1egz.) laikomas pas ________________ .

Procedūrų kopijos patalpintos į bendrą dokumentų bazę informacinėje sistemoje.

 

 

5.      PAAIŠKINIMAI IR SUTRUMPINIMAI

 

Procesas – tarpusavyje susijusių funkcijų visuma, kuri gavinius paverčia produkcija.

Procedūra – nustatyta veiklos ar proceso vykdymo tvarka.

Marketingas - rinkos dalies nustatymo ir užimtos rinkos dalies didinimo procesas.

Marketingo tyrimai - tai marketingo sprendimams reikalingos informacijos paieška, rinkimas. Įmonės išorinė aplinka–tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės ribų, kurių įmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti, bet šios jėgos turi įtaką įmonės tikslams pasiekti. Įmonės vidinė aplinka-tai vidiniai faktoriai, kuriuos įmonė gali valdyti.

Strateginis planas-darbo dokumentas, organizacinis planas, apibrėžiantis organizacijos ateities kryptį, ilgo laikotarpio darbo planus ir valdymo planas organizacijos pasirinktiems tikslams siekti.

Marketingo planas – dokumentas, kuriame aprašytas įmonėje naudojamas marketingo kompleksas (paslauga, kaina, paskirstymo kanalai, rėmimas).

Marketingo strategija – tai funkcinė strategija, susijusi su kainų nustatymu, pardavimų skatinimu ir, sukuriama kiekvienai rinkai, atsižvelgiant į konkurentų strategijas, o taip pat atsižvelgiant, kuriai grupei įmonė priklauso (lyderė, inovatorė, specialistė, imitatorė).

SWOT analizė - pagrindinis įmonės būklės jėgos, silpnumo, galimybių, pavojų vertinimo metodas, palyginimas su konkurentais. Jėga ir silpnumas –įmonės vidaus faktoriai: finansiniai ir techniniai ištekliai, marketingo ir organizaciniai įgūdžiai. Galimybės ir pavojai- išorinės jėgos nepalankūs veiksniai, kliudantys siekti strateginių tikslų: technologiniai, konkurenciniai, ekonominiai, politiniai pokyčiai.

Prognozavimas - būsimos padėties nustatymas, remiantis prielaidomis apie galimą įvykių seką, tai lemiamas strateginio planavimo elementas: sistemingas ateities prognozių kūrimas, raidos numatymas.

Klientų segmentavimas - marketingo metodas, kurio pagalba įmonė dalina rinką į segmentus pagal konkrečius požymius (vartotojai, produktai, teritorijos, produkto paklausos specifika), atsižvelgdama į rinkos analizės rezultatus. Rinkos segmentas-tai vartotojai, vienodai reaguojantys į įmonės veiksmus, formuojant paklausą ir vykdant pardavimų skatinimą

Rinkos segmentas - tai vartotojai, vienodai reaguojantys į įmonės veiksmus, formuojant paklausą ir vykdant pardavimų skatinimą.

Paslauga - tiekėjo ir kliento tarpusavio sąveikoje atliekamų veiksmų bei tiekėjo vidaus veiklos, skirtos kliento poreikiams tenkinti, rezultatai (ISO 9000:2000 Pagrindai, terminai ir apibrėžimai).

Procesų schemos – grafinis proceso scenarijaus atvaizdavimas. Procesų schemos sudaromos tam, kad būtų galima vizualizuoti įmonės procesus. Tai sudaro galimybę įmonės darbuotojams vienodai pamatyti visas proceso dalis ir nustatyti, kiek šios proceso dalys suderintos viena su kita, leidžia pamatyti silpnas proceso dalis. Procesų schemos leidžia įmonės vadovams planuoti, kokias proceso dalis reikės gerinti.

Rolė – kurią priskyrus darbuotojui, sistemos administratorius suteikia vartotojui teisę naudoti funkcijų rinkinį sistemoje.

 

6.      MARKETINGO PLANO KŪRIMAS

6.1.       Rinkos tyrimų vykdymas.

6.1.1.                  Tikslu paruošti marketingo planą, marketingo skyriaus darbuotojai, atlieka išorinių ir vidinių įmonės veiksnių analizę. Analizė atliekama remiantis strateginiais tikslais.

6.1.2.                  Marketingo skyriaus vadovas inicijuoja rinkos tyrimus, sudaro tyrimų planą. Rinkos tyrimai-sisteminių duomenų apie konkurentus, produktus, kainas, užimamą rinkos dalį , makrofaktorius, tendencijas kaupimas ir analizavimas. Tyrimai turi būti planuojami, numatant duomenų rinkimo metodus, priemones, numatant tyrimų apimtį.

Užduotis marketingo vadybininkui atlikti rinkos tyrimus

6.1.3.                  Informacijai rinkti, marketingo skyriaus vadovas paruošia metodikas ir šablonus. „Rinkos tyrimų metodikoje“ turi būti pateiktas tiriamų objektų sąrašas, matavimo metodai, konkurentų veiksmų sekimo metodai, duomenų registravimo šablonai.

6.1.4.                  Rinkos informaciją pagal pateiktus šablonus taip pat registruoja klientų ir vežėjų vadybininkai, kurie atlikdami savo kasdienes funkcijas, gauna informaciją apie rinką.

6.1.5.                  Jeigu yra būtinybė, marketingo skyriaus vadovas koordinuoja ir kontroliuoja darbą užsako tyrimus rinkos tyrimo agentūromis ir kontroliuoja jų darbą. Marketingo skyriaus vadovas paruošia pasiūlymą tyrimams ir tyrimų sąmatą. Tyrimų sąmatą pateikia tvirtinti direktoriui.

6.1.6.                  Rinkos tyrimų agentūros pateikia tyrimų išvadas marketingo skyriaus vadovo nurodytais pjūviais.

6.1.7.                  Marketingo skyriaus vadovas nustato konkurentų veiklos analizės poreikį, nurodo, kokiais pjūviais reikia atlikti analizę. Rinkos tyrimus atlieka marketingo vadybininkas.

6.1.8.                  Klientų nuomonė tiriama, analizuojant klientų skundus ir pageidavimus. Skundai registruojami “Klientų nusiskundimų registracijos žurnaluose”. Marketingo vadybininkas analizuoja klientų skundus ir pateikia pasiūlymus klientų aptarnavimo procesui gerinti. Klientų vadybininkai, pokalbio su klientais metu registruoja kontrolinius klientų nuomonę atspindinčius atsakymus CRM sistemoje

6.1.9.                  Taip pat periodiškai apklausiama grupė vartotojų, sutikusių išsakyti savo nuomonę apie įmonės komercinę veiklą. Klientų nuomonę tiria marketingo vadybininkas, naudodamas „Klientų apklausos anketas“.

6.1.10.              Marketingo skyriaus vadovas kontroliuoja tyrimų eigą. Marketingo vadybininkas, gautą rinkos tyrimų informaciją apdoroja ir pateikia marketingo skyriaus vadovui išvadas strateginiam, marketingo, operatyviniam planavimui bei kitiems valdymo sprendimams priimti.

6.2.       Imonės vidinės informacijos analizavimas.

6.2.1.                  Marketingo vadovas prieš ruošdamas marketingo planą, išanalizuoja praeito laikotarpio marketingo veiksmų efektyvumą. Analizė padeda nustatyti tuos veiksmus, kurie duoda didžiausią finansinę ir nefinansinę naudą arba žalą įmonei.

6.2.2.                  Vidiniai informacijai analizuoti, marketingo skyriaus vadovas paruošia „Įmonės vidinės informacijos tyrimų metodiką“, kurioje nurodo tiriamų rodiklių sąrašą, matavimo metodus, šaltinius, tyrimų periodiškumą ir šablonus. duomenų registravimo šablonai. Marketingo skyriaus vadovas nustato vidinės informacijos poreikį ir sudaro tyrimų planą, analizės poreikį, nurodo, kokiais pjūviais reikia atlikti analizę. Vidiniai informacijai analizę atlieka marketingo vadybininkas. Įmonės vidaus duomenų analizė padeda nustatyti įmonės privalumus ir trūkumus, įmonės galimybes nustatytuose rinkos segmentuose. Įmonės vidinių faktorių tyrimų pagalba išsiaiškinamos priežastys, dėl ko neįvyksta tai, kas buvo numatyta ir kodėl gauti nepriimtini rezultatai: ar priimti neteisingi sprendimai ar pasikeitė išorinė ar vidinė įmonės aplinka

6.2.3.                  Marketingo vadybininkų analizė remiasi vidiniais įmonės informacijos šaltiniais: verslo valdymo sistemų ataskaitomis, duomenimis apie vartotojus, jų reakciją į įmonės paslaugas, kainas, įmonės finansiniais duomenimis.

6.2.4.                  Marketingo skyriaus vadovas kontroliuoja vidinės informacijos analizės eigą. Marketingo vadybininkas, gautą analizės informaciją apdoroja ir pateikia marketingo skyriaus vadovui. Marketingo skyriaus vadovas analizės  išvadas panaudoja strateginiam, marketingo, operatyviniam planavimui bei kitiems valdymo sprendimams priimti. Norint įgyvendinti įmonės tikslus, tenka periodiškai priimti valdymo sprendimus. Tam tikslui marketingo skyriaus darbuotojai, atlikę surinktos informacijos analizę, paruošia medžiagą sprendimams priimti ir perduoda informaciją suinteresuotiems padaliniams. Marketingo skyriaus darbuotojai, gautų duomenų pagrindu ruošia marketingo planą ir kuria marketingo programas.

6.3.       Įmonės jėgos ir silpnumo, galimybių ir pavojų analizė SWOT (JSPG) vykdymas.

6.3.1.                  SWOT analizę atlieka marketingo vadybininkai pagal paruoštą „SWOT analizės metodiką“. Nustatytos įmonės stipriosios ir silpnosios pusės, padės marketingo vadybininkams pasirinkti marketingo metodus, kurie leis sukoncentruoti resursus būtent tose sferose, kuriose jie maksimaliai reikalingi. Įmonės jėga ir silpnumas-tai faktoriai veikiantys įmonės viduje. Įmonės galimybės ir pavojai-tai jėgos veikiančios įmonę iš išorės. SWOT analizės esmė- išsiaiškinus minėtus aspektus, parengti argumentus strateginio ir marketingo plano paruošimui.

6.3.2.                  Pagal paruoštą „SWOT analizės metodiką“ marketingo vadybininkai užpildo „Jėgos ir silpnumo (SW)“ lentelę . Palyginama įmonės bei konkurentų stipriosios ir silpnosios puses

6.3.3.                  Marketingo vadybininkai įvertina rinkos galimybes ir pavojus, užpildydami „Galimybių ir pavojų lentelę (OT).

6.3.4.                  Atlikus SWOT analizę, marketingo vadybininkai užpildo „Jėgos, silpnumo, galimybių, pavojų matricą“. SWOT matrica naudojama marketingo plane, norint suformuluoti strategijas atskiroms rinkoms:

-galimybių panaudojimo, remiantis turimais specifiniais sugebėjimais ir stipriosiomis organizacijos savybėmis;

-sugebėjimų bei stipriųjų savybių panaudojimo strategijos galimoms grėsmėms išvengti arba transformavimo į naudą;

-geriausio savo silpnųjų savybių neutralizavimo, naudojantis atsirandančiomis galimybėmis;

-organizacijos silpnųjų sąvybių bei galimų grėsmių poveikio minimizavimo

6.4.       Marketingo plano sukūrimas.

6.4.1.                  Atlikus tyrimus bei padarius išvadas, marketingo skyriaus vadovas ruošia marketingo veiksmų planą metams. Marketingo plane turi būti aprašyti veiksmai, kaip pasiekti strateginius tikslus.

6.4.2.                  Strateginius tikslus suformuluoja įmonės vadovybė. Misijos, strateginių tikslų, rodiklių ir uždavinių informacija marketingo plano kūrimui gaunama iš strateginio plano.

6.4.3.                  Marketingo planas ruošiamas atskirai kiekvienai rinkai. Marketingo planas yra sudėtinė įmonės strateginio plano dalis. Jis parodo, kaip ir kur bus parduoti produktai, kokių veiksmų bus imtasi, esant tam tikrai situacijai rinkoje. Marketingo planas numato, kaip įeiti į rinkas ir naudoti marketingo programas, kurios padėtų pasiekti iškeltus tikslus.

6.4.4.                  Įmonės padaliniai pagal nustatytus šablonus pateikia marketingo skyriaus vadovui informaciją, reikalingą marketingo plano kūrimui.

6.4.5.                  Marketingo skyriaus darbuotojai, išanalizavę įmonės išorinės aplinkos jėgas ir įmonės vidaus faktorius, atlikę palyginamąją analizę su konkurentais, sukuria veiksmų planą, kuris padės užimti papildomas rinkų dalis ir padidinti pardavimus. Marketingo vadybininkai sujungia informaciją  pagal vieną logiką į marketingo plano dokumentą. Marketingo skyriaus vadovas paruošia marketingo plano šabloną, kuris padėtų marketingo vadybininkams sukurti marketingo planus skirtingom rinkom.

6.4.6.                  Sukūrus marketingo veiksmų planą, yra suskaičiuojamas preliminarus marketingo biudžetas, kuris yra sudedamoji marketingo plano dalis. Marketingo plano biudžetas – tai planavimas lėšų, reikalingų reklaminėms kompanijoms, ryšiams su visuomene vystyti, marketingo programoms įgyvendinti. Pardavimų rėmimo biudžetas sudaromas iš viršaus į apačią. Naudojant “iš viršaus į apačią” metodą, pirmiausia apskaičiuojama rėmimui skirta lėšų suma, o po to ši suma paskirstoma atskiriems veiksmams. Pranašumas-į rėmimą žiūrima kaip į intergruotą marketingo strategijos dalį, apibrėžiama, kiek pastangų ir lėšų reikia vartotojams informuoti ir jiems paveikti. Trūkumas-per mažai skiriama dėmesio atskirų rėmimo veiksmų įtakai.

§          Marketingo vadybininkai analizuoja reklamos partnerių kainas ir apie kainų pasikeitimus informuoja marketingo skyriaus vadovą. Išanalizavęs partnerių kainas, marketingo skyriaus vadovas paruošia marketingo biudžetą metams.

6.4.7.                  Marketingo biudžeto vykdymo kontrolė vyksta kiekvieną mėnesį, pildant lentelę “Marketingo biudžeto plano ir fakto palyginimas”.

6.5.       Marketingo plano tvirtinimas

6.5.1.                  Marketingo planą, marketingo vadovas derina su dukterinių įmonių direktoriais. Suderinęs marketingo planą su dukterinių įmonių direktoriais, marketingo skyriaus vadovas pateikia planą tvirtinti direktoriui. Jeigu yra pastabų, planas grąžinamas marketingo vadovui koregavimui. Jeigu pastabų nėra, direktorius tvirtina marketingo planą.

6.5.2.                  Patvirtinus marketingo planą, marketingo plano informacija pateikiama suinteresuotiems darbuotojams marketingo veiksmų vykdymui.

7.      NAUJŲ KLIENTŲ SEGMENTAVIMAS BEI PAIEŠKA

7.1.       Klientų rinkų tyrimas ir klientų segamentavimas.

7.1.1.                  Marketingo vadybininkas atlieka potencialių klientų paiešką nustatytose rinkose. Marketingo vadybininkas ir analizuoja įvarius rinkų įmonių duomenų šaltinius (nustatytos teritorinės rinkos įmonių katalogus, internetinę informaciją ir kt. šaltinius).

7.1.2.                  Klientų paieška marketingo vadybininkas vykdo pagal metiniame marketingo plane nustatytą rinkų tyrimo eiliškumą. Marketingo planą koreguoja direktorius, atsižvelgdamas į situaciją rinkoje ir darbo rezultatus įmonėje.

7.1.3.                  Rinkų segmentai nustatomi strateginio planavimo metu. Segmentai - klientų kategorijos pagal konkrečius požymius . Kiekvienas klientų segmentas gali reikalauti skirtingų marketingo strategijų, skirtingų pardavimų skatinimo būdų.

7.1.4.                  Klientų segmentavimą iliustruoja piltuvėlio principas. Šiuo principu nustatomi 5 segmentai:

S1 - konkreti teritorinė rinka, kurioje yra klientai;

S2 - apibrėžta potencialių klientų grupė, kurie numanoma, naudoja įmonės siūlomas paslaugas;

S3 - potencialūs nauji klientai (su kuriais įvyko pokalbis ir kurie ruošiasi naudotis įmonės paslaugomis; užregistruoti CRM sistemoje );

S4 – klientai (klientai, kurie užsakė pervežimo paslaugą);

S5 - nuolatiniai klientai (klientai, kurie pastoviai naudojasi įmonės siūlomomis pervežimo paslaugomis).

 

Rinkos segmentas S1-visa rinka

Klientas 1

Klientas 2

Klientas 3

Klientas 4

Klientas 5

Klientas 6

Klientas 7

Klientas 8

Klientas 9

Klientas 10

Klientas 11

Klientas n

 

Rinkos segmentas S2-apibrėžta tikslinė rinkos grupė

 

 

Klientas 1

Klientas 2

Klientas 3

Klientas 4

Klientas 5

Klientas 6

Klientas 7

Klientas 8

Klientas 9

Klientas 10

 

 

 

Rinkos segmentas S3- paslaugų interesantai

 

 

 

 

Klientas 1

Klientas 2

Klientas 3

Klientas 4

Klientas 5

Klientas 6

Klientas 7

Klientas 8

 

 

 

 

 

Rinkos segmentas S4- klientai

 

 

 

 

 

 

Klientas 1

Klientas 2

Klientas 3

Klientas 4

Klientas 6

Klientas 7

 

 

 

 

 

 

 

Segmentas S5- nuolatiniai klientai

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Klientas 1

Klientas 2

 

 

 

 

 

 

`Paveikslas 1. Rinkos segmentavimas “piltuvėlio” principu

 

7.1.5.                  Marketingo vadybininkas paruošia segmentavimo metodiką, kurioje aprašo segmentų kriterijus ir kiekvieno segmento analizavimo būdus. Marketingo vadybininkas atlieka S1 ir S2 segmentų analizę.

7.2.       Potencialių klientų sąrašo sudarymas ir potencialių klientų paskirstymas klientų vadybininkams.

7.2.1.                  Marketingo vadybininkas atlikęs rinkos analizę, sudaro segmento S2 segmento sąrašą.

7.2.2.                  Marketingo vadybininkas, išanalizuoja, kiek naujų klientų „įsisavino“ klientų vadybininkai iš anksčiau pateikto potencialių klientų sąrašo.

7.2.3.                  Remiantis naujų klientų „įsisavinimo“ analizės išvadomis, marketingo vadybininkas, pateikia dukterinės įmonės direktoriui ir klientų grupių vadovams siūlymą, kiek naujų potencialių klientų rekomenduoja paskirti kiekvienam vadybininkui. Marketingo vadybininkas pateikia „Naujų potencialių klientų paskirstymo klientų vadybininkams lentelę.

7.2.4.                  Pardavimų skyrių vadovai analizuoja vadybininkų darbo apkrovimą, metinius pardavimo planus ir tvirtina arba koreguoja marketingo vadybininko siūlomą lentelę.

7.2.5.                  Marketingo vadybininkas pagal suderintą lentelę 1, paruošia vardinį naujų potencialių klientų sąrašą kiekvienam klientų vadybininkui.

7.2.6.                  Paruoštą lentelę 2 marketingo vadybininkas perduoda klientų vadybininkams, kuriems priskirti nauji potencialūs klientai, informuodamas, kad naujų potencialių klientų kiekis yra suderintas su grupių vadovais.

7.3.       Kontaktavimas su potencialiais klientais ir naujų klientų registravimas CRM sistemoje.

7.3.1.                  Klientų vadybininkas pagal gautą sąrašą kontaktuoja su potencialiais klientais, pagal iš anksto paruoštą kontaktavimo scenarijų.

7.3.2.                  Klientų vadybininkas suranda potencialaus kliento darbuotoją, atsakingą už pirkimus. Jeigu kontaktavimo metu klientas patvirtina, kad jį domina siūlomos prekės, klientų vadybininkas registruoja CRM sistemoje kliento įmonės rekvizitus ir kontaktinio asmens duomenis, nurodydamas kliento poreikius.

7.4.       Potencialių klientų nepatekusių į CRM sistemos duomenų bazę analizė ir marketingo segmentavimo efektyvumo matavimas.

7.4.1.                  Jeigu kontaktavimo metu paaiškėja, kad potencialaus kliento nedomina siūlomos paslaugos, klientų vadybininkas lentelėje pažymima, kad klientas atsisakė paslaugų. Klientų vadybininkas užrašo, dėl kokių priežasčių potencialus klientas netapo įmonės klientu.

7.4.2.                  Kai lentelė baigiama pildyti, klientų vadybininkas nusiunčia lentelę marketingo vadybininkui ir procesų analitikui. Marketingo vadybininkas analizuoja, kuris vadybininkas kiek naujų klientų įsisavino, kokios atsisakymo priežastys, matuoja „įsisavinimo laiką“. Analizės išvados pateikiamos direktoriui.

7.4.3.                  Jeigu yra poreikis, marketingo vadybininkas siūlo direktoriui priimti naują klientų vadybininką naujiems klientams aptarnauti.

7.4.4.                  Procesų analitikas gavęs užpildytą lentelę , atlieka marketingo vadybininko naujų klientų suradimo efektyvumo matavimą. Analizės išvados pateikiamos direktoriui.

7.4.5.                  Marketingo vadybininkas, pasitelkęs finansinę analizę, nustato kiek klientų pastoviai naudojasi įmonės paslaugomis ir kokio dydžio yra segmentas 5 – pastovūs klientai. Marketingo vadybininkas analizuoja pastovių klientų segmento pokyčių tendencijas ir nustato pokyčių priežastis. Analizės išvados pateikiamos direktoriui.

7.5.       Klientų rodiklių analizavimas ir kategorijų suteikimas.

7.5.1.                  Klientų vadybininkai, bendraudami su klientais, sužino apie klientų planuojamą reisų skaičių ir registruoja informaciją CRM sistemoje.

7.5.2.                  Marketingo vadybininkas, klientų apklausos metu, nustato klientų potencialą, kiek vidutiniškai krovinių per mėnesį veža klientai, registruoti CRM sistemoje. Apklausos klausimynas turi prasidėti klausimais, kurie apimtų klientų nuomonės tyrimus: „kaip jus aptarnauja, ar viskas gerai, ar turite pastabų“ ir pereiti prie klientų potencialo nustatymo. Tikslas nustatyti, kiek klientas planuoja pirkimų per mėnesį.

7.5.3.                  Klientų klasifikavimas ir kategorijų klientų grupėms suteikimas. Marketingo vadybininkas atlieka klientų bazės analizę. Išanalizavus klientų bazę, marketingo vadybininkas nustato grupę klientų, atitinkančią Pareto dėsnį: 20 % klientų, duodančių 80 % pelno. Pagal klientų dydį ir jų generuojamą apyvartą suteikiamos klientams svarbumo kategorijos. Klientai suskirstomi į klientų grupes pagal dydį ir apyvartą. 

7.5.4.                  Marketingo vadybininkas paruošia rekomendacijas kaip suaktyvinti klientų užsakymus, kad daugiau klientų iš B kategorijos pereitų į A kategoriją, o iš D kategorijos į C kategoriją.

7.5.5.                  Marketingo vadybininkas paruošia klientų kategorijų (VIP, TOP) suteikimo taisykles. Klientams kategorijos suteikiamos pagal apyvartos rodiklius.

8.      INFORMACIJOS PERDAVIMAS STRATEGINIAM PLANAVIMUI IR ADMINISTRACINIAM VALDYMUI

8.1.       Rinkos tyrimų, SWOT analizės, rinkos tendencijas ir kitą reikiamą strateginiam planavimui informaciją marketingo skyriaus vadovas perduodama procesų analitikui, kuris atsakingas už informacijos paruošimą strateginio planavimo grupei.

8.2.       Rinkos tyrimų metu, gavus informaciją apie naujas įmonės galimybes arba grėsmes, marketingo skyriaus vadovas informuoja direktorių.

8.3.       Jeigu valdymo sprendimams priimti reikalinga marketingo informacija, padalinių vadovai pateikia paraišką marketingo padaliniui. Marketingo skyriaus vadovas suformuoja užduotį marketingo vadybininkui. Įvykdžius užduotį, marketingo informacija perduodama ją užsakiusiam vadovui.

 

9.      TIESIOGINIO MARKETINGO AKCIJŲ ORGANIZAVIMAS
 
 

 

 


Tiesioginis marketingas - tai komunikavimas su esamais arba potencialiais klientais paštu, telefonu arba kitomis priemonėmis siekiant sukelti jų reakciją. Asmeninė komunikacija masinės komunikacijos priešingybė. Tiesioginio marketingo metu atliekamas tiesioginis bendravimas su konkrečiais asmenimis, o ne bandoma informuoti anonimišką klientų minią. Siunčiamų laiškai tipai: skatinantys pirkti arba proginiai.

 

9.1.       Tiesioginio marketingo tikslų ir uždavinių sudarymas.

9.1.1.                  Marketingo vadovas nustato marketingo akcijos tikslus, tikslinį akcijos segmentą ir uždavinius. Marketingo vadybininkas išanalizuoja vykdytų panašių akcijų istoriją. Jeigu įmanoma, nustato akcijos efektyvumo matavimo metodus ir efektyvumo rodiklius. Pastaba: reikia įvesti bendrą reglamentą, kaip analizuoti reklaminių veiksmų efektyvumą.

9.1.2.                  Direktorius patvirtina akcijos tikslus ir uždavinius.

9.2.       Turimos kontaktų duomenų bazės peržiūrėjimas.

9.2.1.                  Marketingo vadybininkas peržiūri turimą adresatų duomenų bazę. Jei turimoje duomenų bazėje yra visi reikiami duomenys, marketingo vadybininkas sudaro adresatų sąrašą.

9.3.       Informacijos papildymas iš partnerių duomenų bazės.

9.3.1.                  Jei turima duomenų bazėje nėra pakankami informacijos akcijai pasirinkto segmento adresų sąrašui sudaryti, marketingo vadybininkas kreipiasi į partnerius, dėl papildomos informacijos gavimo.

9.4.       Galutinio akcijos adresatų sąrašo sudarymas

9.4.1.                  Gavęs reikiamą informaciją iš partnerių, marketingo vadybininkas sudaro galutinį adresų sąrašą

9.4.2.                  Marketingo skyriaus vadovas tvirtina paruoštą marketingo akcijos adresų sąrašą.

9.5.       Pranešimo ir reklaminės medžiagos paruošimas.

9.5.1.                  Jeigu siunčiamai reklaminei informacijai nereikia dizaino darbų, marketingo vadybininkas paruošia marketingo pranešimą. Ruošiant pranešimą turi būti atsakyta į šiuos klausimus:

§          Kas turi būti pasakyta (turinys)?

§          Kokius motyvus pasirinkti (kreipimasis)?

§          Kaip tai gali būti sklandžiai išreikšta (struktūra)?

§          Kokiomis prasmėmis tai perteikti (išraiškos forma)?

9.5.2.                  Marketingo vadybininkas išrenka reikiamą informaciją marketingo akcijai iš šablonų bazės. Jei reikiamo šablono nėra, marketingo vadybininkas sukuria siunčiamo dokumento šabloną reikiamame formate. Marketingo vadybininkas patalpina naują dokumentą į šablonų bazę, kad ateityje panašios akcijos metu, nereikėtų iš naujo kurti pranešimo.

9.5.3.                  Marketingo vadovas tvirtina paruoštą akcijai pranešimą.

9.6.       Užduoties reklamos partneriams suformulavimas

9.6.1.                  Jeigu siunčiamai reklaminei informacijai reikalingi dizaino darbų, marketingo vadovas užduotį reklamos partneriams.

9.7.       Reklamines medžiagos gamyba.

9.7.1.                  Reklamos medžiagą pagamina reklamos partneriai. Gamybą kontroliuoja marketingo vadybininkas.

9.7.2.                  Eskizus ir pagamintą medžiagą tvirtina marketingo skyriaus vadovas.

9.8.       Akcijos vykdymo terminų nustatymas.

9.8.1.                  Marketingo akcijos vykdymo terminus nustato marketingo skyriaus vadovas. Informaciją apie marketingo akcijos vykdymo terminus marketingo vadovas pateikia atsakingam marketingo vadybininkui ir padalinių vadovams.

9.9.       Akcijos vykdytojų paskyrimas.

9.9.1.                  Marketingo skyriaus vadovas paskiria atsakingą akcijos vykdytoją – marketingo vadybininką, kuris arba pats vykdo akciją arba koordinuoja bei kontroliuoja jos vykdymą.

9.10.   Partnerių parinkimas akcijos vykdymui.

9.10.1.              Jei akcijos vykdymui yra pritraukiami partneriai, marketingo vadybininkas atlieka partnerių atranką.

9.10.2.              Marketingo vadovas kontroliuoja partnerių atrinkimo eigą ir tvirtina pasirinktus partnerius.

9.11.   Užduoties partneriams suformulavimas.

9.11.1.              Marketingo vadybininkas suformuluoja uždavinius partneriams dėl akcijos vykdymo.

9.11.2.              Marketingo vadovas kontroliuoja užduoties suformulavimą partneriams.

9.12.   Marketingo akcijos vykdymas

9.12.1.              Informaciją apie numatomą akciją pateikiama suinteresuotų skyrių vadovams, padalinių vadovams .

9.12.2.              Jei marketingo akcija yra laiškų išsiuntimas, tai laiškai išsiunčiami nurodytu kanalu numatytam segmentui pagal suformuluotą sąrašą.

9.12.3.              Marketingo vadovas kontroliuoja akcijos vykdymo eigą.

9.13.   Akcijos vykdymo istorijos sistemoje žymėjimas.

9.13.1.              Išsiuntus laiškus, sistema automatiškai pažymi klientų kortelėje, kam ir kada buvo išsiųsti laiškai.

9.14.   Marketingo akcijų efektyvumo analizavimas

9.14.1.              Jeigu įmanoma, pamatuojamas pardavimų augimas, atlikus marketingo akciją.

9.14.2.              Dažnai vertinant, kokį poveikį organizacijos veikla turi tikslinėms grupėms, marketingo vadybininkas atlieka apklausą. Dialogo metu užduodami klausimai potencialiems klientams, kuriais siekiama išsiaiškinti:

-           Ar pranešimas buvo atpažintas?

-           Ar jis buvo aktualus?

-           Ką būtent tiksliniai asmenys atsimena?

-           Ar ką nors reikėtų pakeisti pristatant produktą ar organizaciją.

-           Ar buvo pasinaudota pateiktu pasiūlymu?

9.14.3.              Marketingo vadybininkas užregistruoja atsakymus į laiškus sistemoje. Išanalizavus gautų atsakymų su reikšme “teigiamas” skaičių ir išsiųstų laiškų santykį, pamatuojamas marketingo akcijos efektyvumas.

9.15.   Rezultatų analizavimas.

9.15.1.              Marketingo vadybininkas, pateikia ataskaitą, kurioje nurodoma informacija apie praėjusio mėnesio eigoje organizuotas akcijas, atsakingi asmenys, akcijos tikslai, vykdymo terminai, akcijų efektyvumas.

9.15.2.              Mėnesio ataskaita pateikiama marketingo skyriaus vadovui ir direktoriui.

10.  VIEŠŲJŲ RYŠIŲ ORGANIZAVIMAS
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Viešieji ryšiai (ryšiai su visuomene) - tai galimybės netiesioginiu būdu formuoti organizacijos įvaizdį ir produktus visuomenės sąmonėje.

 

10.1.   Viešųjų ryšių akcijos tikslų ir uždavinių suformulavimas.

10.1.1.              Marketingo vadovas suformuluoja akcijos užduotis bei tikslus viešųjų ryšių agentūrai. Užduotis suformuluojama remiantis marketingo planu ir bendra įmonės strategija.

10.2.   Viešųjų ryšių uždavinių partneriams pateikimas.

10.2.1.              Marketingo vadovas susitinka su viešųjų ryšių agentūros darbuotoju ir pateikia suformuluotą užduotį bei paaiškina akcijos tikslus.

10.3.   Viešųjų ryšių akcijos pasiūlymo užsakovui pateikimas.

10.3.1.              Viešųjų ryšių agentūra pateikia komunikacijos pasiūlymus: kaip bendrauti su publika per žiniasklaida, kokiu būdu pasiekti suformuluotus akcijos tikslus. Pasiūlyme nurodomas veiklos kryptys, biudžetas, laikas, veiksmų planas.

10.4.   Viešųjų ryšių akcijos pasiūlymo svarstymas.

10.4.1.              Pasiūlymą svarsto marketingo skyriaus vadovas, valdymo grupė ir direktorius. Jei pasiūlymą reikia koreguoti, viešųjų ryšių agentūra koreguoja pasiūlymą.

10.5.   Viešųjų ryšių akcijos patvirtinimas.

10.5.1.              Jei viešųjų ryšių agentūros pasiūlymas atitinka suformuluotą užduotį, akcijos pasiūlymą tvirtina direktorius. Informaciją apie patvirtinimą gauna marketingo skyriaus vadovas, marketingo vadybininkai ir viešųjų ryšių agentūra.

10.6.   Viešųjų ryšių akcijos įvykdymas.

10.6.1.              Vykdomi renginiai žiniasklaidai, parengiami užsakomieji straipsniai, pranešimai spaudai.

10.6.2.              Marketingo skyriaus vadovas kontroliuoja viešųjų ryšių akcijos vykdymo eigą.

10.7.   Viešųjų ryšių akcijos istorijos registravimas sistemoje.

10.7.1.              Marketingo vadybininkas žymi CRM sistemoje akcijos vykdymo rezultatus.

10.8.   Rezultatų analizavimas.

10.8.1.              Marketingo vadybininkas, pateikia ataskaitą, kurioje nurodoma informacija apie praėjusio mėnesio eigoje organizuotas akcijas, atsakingi asmenys, akcijos tikslai, vykdymo terminai, akcijų efektyvumas.

10.8.2.              Mėnesio ataskaita pateikiama marketingo skyriaus vadovui ir direktoriui.

 

11.  PARDAVIMŲ SKATINIMAS IR REKLAMA
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Pardavimo skatinimas - trumpalaikis kokio paslaugos pirkimo skatinimas. Skatindama pardavimus organizacija siekia sukelti greitesnę ir stipresnę pirkimo reakciją. Šis poveikis dažniausiai būna trumpalaikis ir turi mažai įtakos nuolatinės rinkos sukūrimui.

Reklama - tai kiekvienas apmokėtas ne asmeninis idėjų, prekių arba paslaugų prezentavimas ir skatinimas.

 Masinė komunikacija apibrėžiama kaip vienpusė komunikacija (tai reiškia, kad nėra grįžtamojo ryšio arba pasikeitimo vaidmenimis tarp siuntėjo ir gavėjo) tarp komunikatoriaus ir daugybės anonimiškų gavėjų.

 

11.1.   Reklamos akcijų tikslų ir užduoties suformulavimas.

11.1.1.              Marketingo skyriaus vadovas suformuluoja reklamos akcijos užduotis ir pateikia marketingo vadybininkams. Marketingo skyriaus vadovas paruošia reklamos programą, sudaro nuoseklų planą, pateikia preliminarų akcijos biudžetą.

11.1.2.              Marketingo vadybininkai  siūlymo renginio ar akcijos koncepciją.

11.1.3.              Marketingo vadybininkai paruošia akcijos vykdymo bei kontrolės mechanizmą. Numato ataskaitų pateikimo formą bei terminus.

11.1.4.              Marketingo vadybininkai planuoja reklamos gaminius, taip pat padalinių vidaus ir lauko reklamos planavimą.

11.2.   Reklamos akcijos aprašymas, biudžeto paskaičiavimas, naudojimo instrukcijos sukūrimas.

11.2.1.              Marketingo vadybininkas paruošia „Marketingo akcijos aprašymą“ , numato reklaminius kanalus, kuriais bus komunikuojamas reklaminis pranešimas.

11.2.2.              Marketingo vadybininkas atlieka reklaminės medžiagos kiekio, reklaminės akcijos atsiperkamumo paskaičiavimus.

11.2.3.              Marketingo vadybininkas parašo „Marketingo akcijos vykdymo instrukciją“ padaliniams.

11.3.   Akcijos aprašymo, biudžeto ir instrukcijos patvirtinimas.

11.3.1.              Marketingo vadybininkas suskaičiuoja akcijos biudžetą (priedas ).

11.3.2.              Marketingo vadybininkas teikia akcijos aprašymą tvirtinimui marketingo skyriaus vadovui ir direktoriui.

11.3.3.              Marketingo vadybininkas siunčia akcijos vykdymo instrukciją padalinių vadovams.

11.4.   Užduoties reklamos agentūrai suformulavimas.

11.4.1.              Marketingo skyriaus vadovas organizuoti konkursą, pasirenkant reklamos agentūrą, atstovauja įmonei, vedant derybas su reklamos paslaugas teikiančiomis įmonėmis.

11.4.2.              Marketingo vadybininkai sukuria ir  papildo reklamos partnerių kontaktinę duomenų bazę.

11.4.3.              Marketingo vadybininkai suformuluoja uždavinius reklamos partneriams, formuoja užsakymus reklamos įmonėms. Tai pažymima kontaktų valdymo sistemoje.

11.4.4.              Marketingo vadybininkas koordinuoja visą akcijos pasiruošimo procesą.

11.5.   Pradinio eskizo dizaino pateikimas.

11.5.1.              Reklamos agentūra pateikia dizaino eskizą marketingo vadovui. Tai pažymima kontaktų valdymo sistemoje.

11.5.2.              Marketingo vadovas įvertina pasiūlymus ir paslaugų sąmatą.

11.6.   Pradinio eskizo dizaino tvirtinimas

11.6.1.              Marketingo vadovas tvirtina tarpinius eskizus.

11.7.   Galutinės maketo arba koncepcijos versijos paruošimas.

11.7.1.              Reklamos agentūra, gavusi maketo patvirtinimą, paruošią galutinę maketo versiją.

11.8.   Galutines maketo versijos patvirtinimas

11.8.1.              Reklamos agentūra pateikia dizaino eskizą marketingo vvadovui. Tai pažymima kontaktų valdymo sistemoje.

11.8.2.              Marketingo skyriaus vadovas patvirtina galutinę akcijos reklaminę medžiagos versiją. Marketingo vadybininkas patvirtina reklamos priemonių leidimą gaminti reklamos agentūrai.

11.9.   Maketo pateikimas gamintojams

11.9.1.              Reklamos agentūra perduoda maketus gamintojams, suformuluoja gamybos užduotis gamybininkams. Tai pažymima kontaktų valdymo sistemoje

11.10.                            Reklamos priemonių gamyba.

11.10.1.          Reklamos agentūra suformuluoja užduotis gamybininkams.

11.10.2.          Jei būtina, marketingo vadybininkas suformuluoja marketingo užduotis gamybininkams.

11.10.3.          Marketingo vadybininkas kontroliuoja užsakymo gamybos vykdymo procesą. Koreguojama užduotis ar eiga, pastebėjus nesklandumus, netikslumus.

11.10.4.          Marketingo vadybininkai, kai būtina - paskelbia konkursą gamybininkams ir pasirenka geriausią subrangovą.

11.11.                            Pagamintų reklamos priemonių pateikimas marketingo vadybininkams

11.11.1.          Gamintojai pateikia pradinius gaminių spaudus, spaudos gaminiams. Marketingo vadybininkai patikrina pradinius gaminių spaudus ir patvirtina tolimesnę gamybą.

11.11.2.          Įgyvendintą užsakymą gamintojai pristato marketingo vadybininkui laiku ir tinkamos kokybės

11.12.                            Reklamos priemonių patikrinimas

11.12.1.          Marketingo vadybininkai įvertina galutinio produkto kokybę. Jei produktai neatitinka reikalavimų, pateikia juos koreguoti gamintojams

11.12.2.          Marketingo vadybininkas esant nekokybiškam gaminiui, derimasi dėl gaminio tiražo perdarymo arba dėl kompensacijų ar nuolaidų.

11.13.                            Reklamos priemonių pajamavimas atliekamas pateikus sąskaita buhalteriai.

11.14.                            Reklamos priemonių naudojimo instrukcijų pateikimas padaliniams.

11.14.1.          Marketingo vadybininkas pateikia marketingo akcijų vykdymo instrukcijas el. paštu padalinių vadovams, kurioje nurodoma: kaip, kur, kokiu laikotarpiu naudoti reklamos priemones akcijos metu.

11.15.                            Padalinių vadovų susipažinimas su reklamos akcijos vykdymo taisyklėmis ir reklaminės medžiagos naudojimo instrukcija. Esant neaiškumams, padalinių vadovai gauna papildomą informaciją iš marketingo vadybininko.

11.16.                            Padalinių vadovai apmoko personalą, kaip vykdyti reklamos akcijas ir kaip naudoti reklamos priemones.

11.17.                            Reklamos akcijų vykdymas.

11.17.1.          Marketingo vadybininkas organizuoja reklaminės medžiagos pristatymą į padalinius.

11.17.2.          Padalinių darbuotojai naudoja reklamos priemones pagal instrukciją.

11.17.3.          Marketingo vadybininkai užtikrina savalaikę reklamos akcijos pradžią, koordinuoja jos eigą.

11.17.4.          Marketingo skyriaus vadovas kontroliuoja reklaminių akcijų vykdymą padaliniuose.

11.17.5.          Marketingo vadybininkas sprendžia einamuosius klausimus, susijusius su akcija.

11.17.6.          Marketingo skyriaus vadovas kontroliuoja internetinio puslapio priežiūrą. Kartą per mėnesį su marketingo vadybininku, kuruojančiu internetinį puslapį, aptaria esamą situaciją ir internetinio puslapio informatyvumo gerinimo galimybes, atsižvelgiant į vartotojo poreikius

11.17.7.          Marketingo vadybininkai atlieka Interneto svetainės priežiūrą. Atlieka pastovų informacijos atnaujinimą įmonės interneto tinklapyje. Marketingo vadybininkai seka naujovės šios srities rinkoje, siūlo naujoves. Marketingo skyriaus vadovas įvertina ir tvirtina marketingo vadybininkų paruoštą medžiagą internetiniam puslapiui.

11.18.                            Ataskaitos apie reklamos priemonių panaudojimą pateikimas

11.18.1.          Marketingo vadybininkas atlieka akcijos rezultatų analizę.

11.18.2.          Marketingo vadybininkas pateikia ataskaitas apie akcijas marketingo vadovui ir direktoriui.

11.19.                            Nepanaudotų reklamos priemonių grąžinimas į sandėlį.

11.19.1.          Nepanaudotos reklamos priemonės grąžinamos į marketingo sandėlį, išrašant priėmimo - perdavimo aktą.

11.20.                            Reklamos priemonių pateikimas išoriniams reklamos kanalams.

11.20.1.          Marketingo vadovas atlieka reklaminės medžiagos bei kitų akcijai reikalingų marketingo priemonių perdavimą išoriniams reklamos kanalams.

11.21.                            Reklamines akcijos vykdymas išoriniais kanalais (tai gali būti TV klipai, radio pranešimai ir kt.)

11.22.                            Akcijos vykdymo istorijos registravimas sistemoje.

11.22.1.          Marketingo vadybininkas sistemoje pažymi, kada kokis kanalais buvo vykdoma akcija

11.23.                            Faktinio marketingo biudžeto registravimas sistemoje.

11.23.1.          Marketingo vadybininkas  perduoda sąskaitas į buhalteriją.

11.24.                            Rezultatų analizavimas

11.24.1.          Marketingo skyriaus vadovas išanalizuoja ir aptaria akcijos rezultatus su marketingo vadybininku, atlieka akcijos įvertinimą. Jeigu įmanoma, pamatuojamas pardavimų augimas, atlikus marketingo akciją.

11.24.2.          Dažnai vertinant, kokį poveikį organizacijos veikla turi tikslinėms grupėms, naudojama apklausa. Dialogo metu užduodami klausimai klientams, padedantys išsiaiškinti, ar akcijos tikslai buvo pasiekti. Marketingo vadybininkas užregistruoja atsakymus sistemoje.

11.24.3.          Marketingo skyriaus vadovas pateikia ataskaitą direktoriui.

 

12.  MARKETINGO FAKTINIO BIUDŽET0 SKAIČIAVIMAS

 

12.1.   Sąskaitos, susijusios su marketingo veikla perduodamos į marketingo skyrių atsakingiems marketingo vadybininkams arba marketingo skyriaus vadovui.

12.2.   Sąskaitų registravimas.

12.2.1.              Marketingo vadybininkas sąskaitoje užrašo:

-          kodą, kuris priskiria marketingo išlaidas maitinimo padalinių tinklui.

12.2.2.              Marketingo vadybininkas kopijuoja sąskaitas, kopijas sega į bylą, o originalus atiduoda į buhalteriją.

12.2.3.              Mėnesio pabaigoje, marketingo vadybininkas registruoja sąskaitas „Marketingo sąskaitų registro“ lentelėje.

12.3.   Marketingo faktinio biudžeto skaičiavimas.

12.3.1.              Marketingo vadybininkas  „Marketingo sąskaitų registro“ lentelės pagrindu užpildo „Marketingo faktinio biudžeto“ lentelę. Šioje lentelėje vadybininkas paskirsto marketingo išlaidas pagal padalinius ir reklamos rūšis.

12.3.2.              Užpildytą „Marketingo faktinio biudžeto“ lentelę marketingo vadybininkas pateikia procesų analitikui kontrolei.

12.4.   Marketingo faktinio biudžeto koregavimas.

12.4.1.              Jei sąskaitos iš partnerių ateina pavėluotai, marketingo vadybininkas registruoja sąskaitą „Marketingo sąskaitų registro“ lentelėje ir koreguoja „Marketingo faktinio biudžetą“ .

12.4.2.              Marketingo vadybininkas siunčia koreguotą „Marketingo faktinio biudžetą“ marketingo skyriaus vadovui ir informuoja apie pakeitimus.

12.4.3.              Marketingo biudžetas konsoliduojasi su kitais biudžetais bendrame įmonės biudžete (žr. „Biudžeto sudarymo procedūrą“).

 

13.  PLANŲ KOREGAVIMAS. REZULTATŲ ANALIZAVIMAS

13.1.   Marketingo plano koregavimas.

13.1.1.              Jei pastebima, kad plano vykdymas nukrypsta nuo nustatytų standartų, surandamos nukrypimo priežastys. Atliekami koregavimo veiksmai, neatitikimams pašalinti. Jei šis poveikis neveiksmingas, gali prireikti keisti tikslus ir koreguoti marketingo planą.

13.1.2.              Kiekvieną mėnesį marketingo skyriaus vadovas patikslina reklaminių akcijų planą. Patikslinti planai suderinti su padalinių vadovais. Kartą per ketvirtį marketingo skyriaus vadovas atlieka marketingo plano koregavimą ir atliktų darbų analizę. Prieš dvi savaites iki ketvirčio pradžios pakoreguotas planas pateikiamas direktoriui.

13.1.3.              Jei plano įvykdymas atitinka standartus, tai sėkmingi rezultatai panaudojami ateinančio planuojamo laikotarpio tikslams nustatyti

13.2.   Marketingo padalinio darbo kontrolė.

13.2.1.              Norint pasiekti numatytus tikslus, būtina periodiškai atlikti marketingo plano vykdymo kontrolę. Marketingo plano vykdymo kontrolė naudojama šių tipų:-mėnesinių, ketvirtinių ir metinių planų vykdymo;-marketingo programų efektyvumo. Tam tikslui marketingo skyrius naudoja marketingo programų įvertinimo ir kontrolės sistemą. Kad kontrolė būtų efektyvi, marketingo informacinėje sistemoje turi būti sukaupti duomenys, reikalingi individualių užduočių kontrolei. Kontrolės sistemos užduotis-greitai aptikti valdymo klaidas ir padėti jas ištaisyti. Kad planų kontrolę būtų galima atlikti efektingiau, pardavimo planai ir užduotys turi būti sudaryti pagal vienodus pavyzdžius. Marketingo išlaidų ir pardavimo masto santykio analizė vykdoma  atliekant metinių planų vykdymo kontrolę. Būtina patikrinti, ar įmonė neišleidžia per daug lėšų savo tikslams pasiekti bei planams įgyvendinti.

13.2.2.              Marketingo skyriaus vadovas atlieka skyriaus darbuotojų vertinimą. Kartą per mėnesį su kiekvienu pavaldiniu aptaria jo darbo rezultatus, įvertina atliktą darbą. Nurodo padarytas klaidas, koreguoja veiklos kryptis. Marketingo vadovas kartą metuose su kiekvienu darbuotoju praveda individualų vertinimo pokalbį. Kartu su personalo darbuotoju numatomi ugdymo ir tobulinimo planai.

13.2.3.              Marketingo vadovas atlieka reklaminių akcijų išlaidų analizę ir ataskaitą pristatyto direktoriui.

13.3.   Marketingo programų efektyvumo analizė.

13.3.1.              Atskirų marketingo programų efektyvumui įvertinti taikoma balinė vertinimo sistema. Balų suma parodo marketingo programos efektyvumo lygį. Tam tikslui turi būti sukurta marketingo programų efektyvumo įvertinimo metodika. Marketingo programų efektyvumo kontrolė (nustatant kurios marketingo išlaidos efektyvios, kurios neefektyvios). Atliekamas objektyvus įvertinimas, ar vykdomos programos pasiekia nustatytus tikslus.

13.3.2.              Marketingo programų kontrolė atliekama lyginant realius veiksmus su užplanuotais veiksmais ir laukiamais rezultatais numatytame periode. Reklamos efektyvumo kontrolės–tikslas įvertinti reklamos poveikį pardavimo mastui. Pardavimų skatinimo efektyvumas įvertinamas pagal šiuos rodiklius: -po parodos atėjusių naujų pirkėjų skaičius;-pardavimo masto prieš skatinimą, skatinimo metu ir po jo palyginimas;-vartotojų apklausa, kurios metu išsiaiškinama, kiek vartotojų prisimena skatinimą, ką jie mano apie jį, kokią įtaka jis daro jų pasirinkimui. Populiarinimo efektyvumas įvertinamas šiais metodais: -nustatant žmonių, kuriuos pasiekė pranešimas, skaičių; -apklausiant žmones, ir išsiaiškinant kaip populiarinimas pakeitė jų nuomonę apie produktą ir mūsų įmonę.

13.3.3.              Marketingo vadybininkas atlieka pardavimo masto analizę pagal regionus. Tai marketingo kontrolės būdas, kurio tikslas nustatyti realaus ir planuoto pardavimo masto neatitikimo priežastis pagal pardavimo teritorijas.

13.4.   Marketingo padalinio planų vykdymo ataskaita.

13.4.1.              Atliktų darbų analizė pristatoma direktoriui iki 15 dienos, pasibaigus planiniam periodui. Marketingo skyriaus vadovas pateikia direktoriui ataskaitą su reklamos veiksmų įvertinimu ir pasiūlymais.

13.4.2.              Metų pabaigoje marketingo skyriaus vadovas sudaro metinę planų vykdymo ataskaitą. Marketingo skyriaus vadovas metinę planų vykdymo ataskaitą pateikia direktoriui.

13.4.3.              Direktorius, išanalizavęs marketingo skyriaus veiklos ataskaitą, vertinimo išvadas marketingo skyriaus vadovui

13.4.4.              Marketingo vadovas pateikia rekomendacijas direktoriui dėl darbuotojų motyvavimo galimybių, dėl tolesnės darbuotojo veiklos ir karjeros galimybių įmonėje.

13.4.5.              Marketingo padalinio darbuotojai motyvuojami direktoriaus įsakymo pagrindu

 

 

 

Priedas 1. Marketingo plano struktūros pavyzdys

 

 

1. TikslŲ ir užduoČIŲ NUSTATYMAS

2. Esamos situacijos analizė

            2.1.Rinkos analizė

2.1.1.Rinkos kiekybiniai rodikliai

                        2.1.2. Rinkos kokybiniai rodikliai.

            2.2.Rinkos segmentavimas

2.2.1.Rinkos struktūrinės schemos sudarymas (nacionalinė rinkos ir regioninės rinkos schema)

2.2.2.Klientų segmentavimas

2.3.Įmonės konkurencingumo nustatymas:

2.3.1.Įmonės SWOT analizė (įmonės ir konkurentų tyrimų išvados).

2.3.2.Įmonės konkurencinės padėties nustatymas strateginių veiksmų matricoje.

3. Marketingo strategijOS ATSKIROSE RINKOSE

4. Marketingo VEIKSMŲ programOS

4.1.Paslaugų asortimentas

            4.1.1. Paslaugų asortimentas

            4.1.2. Paslaugų naudos ir vertės pateikimas klientui.

4.2.Kainodara.

4.3.Pardavimo kanalų vystymo programa.

            4.4.Reklama ir pardavimų skatinimo programos.

            4.5.Visuomenės nuomonės formavimas

            4.6.Darbo su partneriais programa.

5. MARKETINGO BIUDŽETAS.

 

 

 

Priedas 2. Jėgos ir silpnybių analizė (SW)

 

Jėgos ir silpnybių analizė (SW)

 

 

Įmonės vidiniai faktoriai

Mūsų įmonė

Konkurentas 1

Konkurentas 2

Konkurentas 3

Jėga

Silpnumas

Jėga

Silpnumas

Jėga

Silpnumas

Jėga

Silpnumas

1. Įmonės žinomumas, įvaizdis

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Užimama rinkos dalis

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Paslaugų asortimentas

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Motyvacinės sistemos efektyvumas

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Kainų lygis

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Procesų automatizavimo lygis

 

 

 

 

 

 

 

 

7. Pardavimų stimuliavimo efektyvumas

 

 

 

 

 

 

 

 

8. Personalo efektyvumas

 

 

 

 

 

 

 

 

9. Naujų produktų įvedimo efektyvumas

 

 

 

 

 

 

 

 

10.ISO 9001 efektyvumas

 

 

 

 

 

 

 

 

11. Efektyvus žinių valdymas

 

 

 

 

 

 

 

 

12. Partneriai

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Priklausomai nuo produktų grupės pasirenkami kriterijai: įmonės reputacija, serviso kokybė, kainodaros efektyvumas, pardavimų kanalo efektyvumas, pardavimo personalo efektyvumas, priimtinumas inovacijoms.

 

Priedas 3. Produktų grupės galimybių ir pavojų analizė (OT)

 

 

Produktų grupės galimybių ir pavojų analizė (OT)

 

Įmonės išoriniai faktoriai

Mūsų įmonė

Konkurentas 1

Konkurentas 2

Konkurentas 3

Galimybės

Pavojai

Galimybės

Pavojai

Galimybės

Pavojai

Galimybės

Pavojai

1.Internetinių kanalų panaudojimas

 

 

 

 

 

 

 

 

2Technologiniai pokyčiai.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Ekonominiai pokyčiai.

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Politiniai ir įstatyminiai pokyčiai

 

 

 

 

 

 

 

 

5.Konkurencinė aplinka

 

 

 

 

 

 

 

 


Šioje lentelėje analizuojami įmonę veikiantys makro aplinkos faktoriai , kurie nepasiduoda įmonės kontrolei. Tačiau įmonė turi juos stebėti ir reaguoti: Sugebėjimas reaguoti į šių faktorių pasikeitimus sudaro įmonės galimybes ir pavojus.

 

 

Priedas 4. Jėgos, silpnumo, galimybių ir pavojų (JSGP) matrica 

 

 

Jėgos, silpnumo, galimybių ir pavojų (JSGP) matrica 

 

                                           JS

 

GP

 

Jėgos (J)

Surašomos organizacijos stipriausios sąvybės

Silpnumas (S)

Surašomos organizacijos silpnosios savybės

Galimybės (G)

Surašomos galimybės

 

 

Jėgos ir galimybių strategijos

(JG)

Įmonės stipriųjų sąvybių panaudojimas galimybėms realizuoti

Silpnumo ir galimybių strategijos (SG)

Silpnųjų sąvybių neutralizavimas, pasinaudojant galimybėmis

Pavojai (P)

Surašomi galimi pavojai

Jėgos ir pavojų strategijos (JP)

Stipriųjų sąvybių panaudojimas pavojams išvengti

 

Silpnumo ir pavojų strategijos (SP)

Silpnųjų įmonės sąvybių stiprinimas

 

 

 

 

 

 

Priedas 5. Vykdomos marketingo akcijos instrukcijos pavyzdys

 

 

 

Vykdomos marketingo akcijos instrukcija

 

Vykdytojai, data:________________________________________________

 

Dalyvaujantys padaliniai: ____________________________________

 

Kokiam segmentui skirta akcija: _______________________________

Akcijos tikslas: _____________________________________________

 

Akcijos trukmė: ____________________________________________

 

Akcijos algoritmas: _______________________________________

 

Naudojamos reklaminės medžiagos aprašymas: ____________________

 

 

Padalinys

Reklaminės medžiagos kiekis

Klientų skaičius

 

 

 

Viso :

 

 

 

 

 

 

 

 

Priedas 6. Marketingo tyrimų tipiniai klausimai

 

 

1.Rinkos tyrimai (įmonės išorės faktoriai)

            1.1.Rinkos kiekybinai rodikliai

1.1.1.Rinkos talpumas

1.1.2.Užimama rinkos dalis

1.1.3.Kokios konkurentų užimamos rinkos dalys

1.3.Rinkos kokybiniai rodikliai

1.2.1.Tendencijos ir prognozės

1.2.1.2.Rinkos perspektyvų tyrimas

1.2.1.3.Būsimų pardavimų apimties ir pasikeitimų raidos numatymas, atsižvelgint į vartotojų     

            įpročius, ekonomines geroves, technologijų bei kitų veiksnių pasikeitimą.

            1.2.1.4.Ekonomikos pokyčių dinamikos tyrimas ir prognozavimas

            1.2.1.5.Politinių pokyčių įvertinimas ir prognozavimas

            1.2.1.6.Socialiniai pokyčiai ir raida

1.2.2.Šakų ir įmonių lyginamieji tyrimai

1.4.Rinkos segmentavimas:

1.2.1.Pirkinmo centrų nustatymas

1.2.1.Rinkos segmentų nustatymas

1.2.2.Klientų tyrimai

1.2.2.1.Klientų sprendžiančių asmenų nustatymas ir tyrimas: jų vaidmenų pirkimo procese, stimulai motyvai pirkti, norų ir reikmių pažinimas

            1.2.2.2.Kokias kaina moka klientai

            1.2.2.3.Pirkimo įpročiai

            1.2.2.4.Vartotojų įsitikinimus

1.2.3.Pardavimų pagal rinkas, pirkėjų grupes, produktų grupes įvertinimas

1.5.Konkurentų tyrimai

            3.1.Informacijos rinkimas konkurentų įmonės SWOT analizei

                        3.2.Informacijos rinkimas konkurentų produkto SWOT analizei

2.Įmonės vidaus faktorių tyrimas

            2.1.Informacijos rinkimas įmonės SWOT analizei.

2.1.Produkto naudos ir vertė nustatymas

            2.1.1.Kokią naudą siūlome klientui

2.1.2.Informacijos rinkimas įmonės produkto SWOT analizei

            2.1.2.Prekės strategijos pasirinkimo tyrimas: prekė-lyderis ar prekė–pasekėjas?

2.2.Kainodaros tyrimas

2.3.Pardavimo kanalų efektyvumo tyrimas

2.4.Reklamos efektyvumo tyrimai

            2.4.1.Marketingo akcijų efektyvumo įvertinimas

            2.4.2.Reklaminės medžiagos įvertinimas

            2.4.3.Parodų efektyvumo įvertinimas

            2.4.4.Įmonės įvaizdžio analizė

            2.4.5.Produkto įvaizdžio rinkoje arba atskiruose segmentuose nustatymas

            2.4.6.Reklamos kanalų efektyvumo įvertinimas